Quelles questions devrions-nous poser lors du processus de vente? Il existe plusieurs types de questions.
Questions ciblées : Lorsqu’un client potentiel franchit votre porte ou vous téléphone, en tant que vendeur, vous souhaitez guider la conversation. Au lieu de commencer à parler aveuglément des produits ou services que vous proposez, saluez chaleureusement votre client et posez-lui les « questions ciblées ».
Voici quelques exemples : Qu’est-ce qui vous amène ici? Pour qui achetez-vous? Partez-vous en vacances? »
Les questions ciblées accomplissent plusieurs choses:
- Elles indiquent à vos clients que vous vous intéressez à eux et, par conséquent, ils peuvent se sentir plus à l’aise avec vous.
- Elles vous fournissent également des informations précieuses sur votre client qui vous permettront d’être plus utile pour les guider vers un produit ou un service dont ils pourraient avoir besoin.
- La clé c’est d’être authentique: vous devez montrer que vous voulez vraiment établir une connexion et comprendre votre client à un niveau plus profond.
- Écoutez votre client et interagissez avec sa réponse. Accordez-lui du temps et entamez une conversation.
Astuce: ne commencez pas vos questions principales par « Pourquoi », ce qui peut conduire au doute et à la peur.
Questions de liaison : Parce que les gens ont des peurs liées à la vente, les clients ont tendance à garder le silence. Puisque vous voulez les aider, votre objectif est de maintenir la conversation active et de les impliquer. Les questions de liaison sont des questions à réponse évidente (comme oui ou non) et permettent d’atteindre cet objectif.
Voici quelques exemples : Ceci est une belle couleur, n’est pas? Les diamants sur ce pendentif sont éclatants, vous ne trouvez pas? Il est important d’avoir une garantie sur tous les nouveaux appareils, êtes-vous d’accord?
Le fait de convertir en question une déclaration sur votre produit ou service implique votre client, indique que vous appréciez son opinion et lui fournit également des informations sur le produit / service. Enregistrez les questions de liaison pour les moments où vous devez encourager votre client à s’engager avec vous, puis limitez le nombre de questions de liaison que vous utilisez. Assurez-vous qu’on puisse répondre rapidement et facilement à vos questions et soyez authentique.
Question d’option alternative : Si vous fournissez un service, l’utilisation de questions «d’option alternative » peut aider un client s’il hésite et peut également vous aider à conclure la vente. Une question d’option alternative est une question dont la réponse est un accord. Ces types de questions sont davantage utilisés lors de l’obtention d’un engagement de temps ou d’une réunion.
Voici quelques exemples : Il semble que vous ayez plus de disponibilité le matin. Est-ce pratique le lundi ou préférez-vous planifier la réunion pour mardi? Une fois que votre client a donné sa réponse, vous pouvez continuer à assurer son engagement.
Utilisation des questions pour guider une vente
Pourquoi poser des questions? Comme nous l’avons appris, poser des questions à vos clients peut être utilisé comme un outil de vente. Les questions peuvent aider à orienter la conversation, à la maintenir et à fournir des informations qui vous aideront à savoir comment aider au mieux votre client et l’amener à comprendre ce qu’il veut.
Cependant, la raison fondamentale de poser des questions est de construire une bonne relation. En s’intéressant aux besoins, aux désirs, à la vie et aux opinions de votre client par le biais de questions, votre client répondra positivement et vous rendra la pareille en s’intéressant à vous. Cela crée la fidélité des clients, et la fidélité construit des entreprises durables.
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